Dirección comercial y Marketing

Objetivos:

• OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
  • Dotar al alumno de herramientas prácticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa.
  • Dotar al alumno de herramientas y técnicas para la realización de un Plan Integral de Marketing enfocado a la dirección comercial de la empresa
• OBJETIVOS GENERALES
  • Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la venta como clave de la actividad comercial.
  • Planificar y desarrollar de manera óptima las Entrevistas comerciales.
  • Conocer las diferentes Técnicas de Negociación como labor comercial principal.
  • Estudiar y analizar el marketing estratégico.
  • Conocer los claves básicas del marketing mix (producto, precio, promoción o comunicación y distribución
  • Conocer las herramientas más utilizadas en la Gestión de Cartera de Clientes.
  • Dotar al alumno de herramientas para hablar en público de manera eficaz.

Programa:

Unidad 1: Introducción al Marketing

• El Marketing como Filosofía
• El Marketing como Función
  • Función en la organización
•  El Marketing en nuestras Vidas
• Origen y Desarrollo del término Marketing
• El Marketing en el Presente y Futuro
• El Marketing como Actividad Empresarial
• El Mercado

Unidad 2: Investigación de Mercados

• La Investigación de Mercados  
• Planificación
•  Fuentes de Información
• Métodos de Obtención de Información
• Cuestionario de Evaluación

Unidad 3: Marketing Estratégico

• Introducción
• Selección y Segmentación de Mercados
  • Definición del Mercado de Referencia
  • Análisis de la Macrosegmentación 
  •  Análisis de la Microsegmentación 
  •  Medición de la Eficacia de la Segmentación.
• Estrategias de Desarrollo
  • Estrategias Competitivas Genéricas
  • Estrategias de Crecimiento
  • Estrategias Competitivas Específicas
• Herramientas de Análisis Estratégico
  • DAFO
  • Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
  • Cadenas de Valor
• Cuestionario de Evaluación

Unidad 4: Marketing Mix: Producto

• Definición
• Características de los Productos
• Clasificación
• Gamas, Líneas y Productos
• Análisis de la Cartera de Productos
  • Fases de Vida de un Producto
  • Criterios Financieros y de Explotación
  • Herramientas de Análisis

Unidad 5: Marketing Mix: Política de Precio

• Introducción
• Fijación de Precios
• Estrategias
• Precios Psicológicos y Precios Redondos

Unidad 6: Marketing Mix: Promoción

• La Política de Comunicación
• Publicidad
• Promoción de Ventas
• Relaciones Públicas

Unidad 7: Marketing Mix: Política de Distribución 

•  Introducción
• Canales de Distribución 
•  Distribución Física
• Estrategias
• Cuestionario de evaluación

Unidad 8: Habilidades de Dirección

• Introducción
• Las Funciones y la Autoridad del Directivo
• Liderazgo situacional
• Motivación
• Trabajo en Equipo

Unidad 9: Dirección de Ventas

• Organización del Equipo de Ventas
• El Control de la Función Ventas
• El Tamaño de la fuerza de Ventas